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Todos los artesanos que participan en las ferias de Amata, hacen cosas bonitas - si no fuera así, no se les hubiera invitado (por lo menos, no por segunda vez). Pero hacer cosas bonitas a mano no es suficiente para ganarse la vida. Hay que venderlas. Curiosamente, muchos artesanos no parecen darse cuenta de la importancia de una buena presentación.

Si vendes a tus compañeros, naturalmente la presentación no es muy importante, ya que otros artesanos sólo miran el producto: si les gusta, compran, si no, lo dejan.

Pero en las ferias de Amata estás vendiendo al público en general; y éste está acostumbrado a una buena presentación. Si das una vuelta por las calles comerciales de una ciudad y miras los escaparates, verás que los comerciantes, sean los que sean los productos que venden, intentan exponerlos de la forma más atractiva posible.

Muchos artesanos tienen que competir con productos importados de países del Tercer Mundo, que suelen ser (mucho) más baratos y, a veces, bastante buenos. Debes convencer a un público escéptico, que la calidad de tu trabajo justifica el precio más alto. Tus productos no sólo tienen que ser mejores, tienen que parecer mejores. Y tu artesanía no parecerá mejor, si la pones en la mesa de cualquier manera, tal como sale de su embalaje.

No significa que debas gastarte mucho dinero en expositores de vidrio y cromo, focos especiales, estanterías vanguardistas etc. Significa que tienes que pensar en la mejor manera de exponer tu género y, a la hora de montar tu puesto, hacerlo con paciencia y dedicación.

1. Armonía
Si tu género está expuesto en gran desorden - aquí una caja de madera llena de pulseras, allá un tablero de cartón ondulado y otro de corcho con pendientes, otras cosas colgadas de un palo atado al puesto con un trocito de cuerda; si los soportes son de todo tipo de materiales, colores y tamaños, tu puesto parecerá un revoltijo y no conseguirás comunicar a tu público la dedicación y el cariño que pones cuando haces tus piezas.

Lo más importante es procurar que todos los elementos y materiales que usas para tu exposición - cajas, tableros, estanterías, telas - parezcan parte de un mismo diseño, comprado o hecho por la misma persona. No hace falta que estos tengan que ser uniformes en tamaño y/o color: puedes usar tableros de diferentes tamaños, siempre que sean del mismo material; si son de colores diferentes, procura que tengan un mismo marco.

Intenta limitar el número de colores a dos ó tres y no utilices más de tres materiales diferentes. Por ejemplo: tres tableros del mismo tamaño y material, con el mismo marco, dos oscuros para objetos claros y el tercero de color claro para exponer objetos oscuros.

Al confeccionar la estructura de tu exposición, piensa no sólo en el aspecto que presenta en tu puesto, también en el transporte. ¿Los tableros caben en una sola maleta? ¿Las cajas pequeñas entran bien en un cajón grande de plástico? ¿Los cajones son todos del mismo tamaño para amontonarlos en la furgona?

Si sólo vas a una ó dos ferias al año y tienes una furgona grande, el transporte y la facilidad de montar/desmontar, cargar y descargar no importa tanto, pero si vas a menudo a ferias y tienes un turismo normal, te ahorrarás mucho tiempo e irritaciones si lo piensas bien de antemano.

Si quieres indicar precios o explicar algo sobre tu género, por ejemplo que es plata de Ley o madera reciclada, que se hacen encargos personales, etc. hazlo todo con la misma letra; no necesariamente de imprenta, puedes escribirlo a mano, pero todas las notas tienen que ser uniformes y bien cuidadas. Pégalas en cartulina gruesa y córtalas con una regla y un cutter; cámbialas antes de que se pongan sucias.

Para poner precios puedes usar piedras, piezas de madera, corcho, metal o vidrio - usa tu fantasía para hacerlos decorativos.

Armonía en tu puesto significa que la parte de la izquierda parece, a primera vista, algo del mismo diseñador que la parte de la derecha. Y no sólo con tu parada: asegúrate de que tu propia presentación (traje) forma parte del mismo diseño.

5. Pulcritud
En las ferias de Amata intentamos ofrecer un aspecto limpio y cuidado. Evitamos suciedad, perros sueltos, trastos entre los puestos; y preferimos puestos que den esta misma impresión: pulcros y hechos con cariño. No hace falta que parezcan una caseta prefabricada, pero tu parada tiene que reflejar la misma atención y el mismo esfuerzo que has puesto en la confección de tu artesanía.

Puedes construir tu propia estructura ( ver http://www.amata.es/stall_sp.html ) o puedes comprarla ; hay gente que se dedica a hacer puestos para mercados temáticos, adaptados a tus necesidades individuales.

Hemos visto puestos muy chulos, elaborados con ramas o madera reciclada. Sea el que sea el tipo de puesto que elijas, tiene que verse aseado, usando telas limpias cortadas y/o cosidas a medida, con las pinzas y las luces escondidas o disfrazadas.

Evita que los cables esten a la vista y que tu parada aparezca rodeada de cajas o lonas de plástico. Una mesa plegable, tapada con una tela puede servir a la vez para la exposción de tus herramientas, fotos y/o tarjetas de visita y para esconder los trastos que no tienen espacio debajo de tu mesa de venta.

Por último, presta atención a tu aspecto personal. Sobre todo en mercados temáticos, procura que el traje esté limpio y hecho a propósito para este. No te limites a pasar por tu ropero, el día anterior, buscando los vestidos que menos choquen con el tema (medieval, romano, etc.). Del mismo modo que dedicas tiempo a la preparación de tu género, tienes que preparar tu presentación.

6. Conectar con el público
Ya lo dijimos antes: si quieres vivir de lo que vendes en las ferias, no es suficiente hacer cosas bonitas, ponerlas en la mesa y sentarte a lado, esperando a que el público las compre - sobre todo en estos tiempos de crisis.

Aunque la gente en general se gasta menos, todavía hay algunos que están interesados en auténtica artesanía y dispuestos a pagar algo más por una pieza única. Pero tienes que convencerles de que tus productos son lo que buscan.

No tienes que convertirte en un charlatán gritando "mira, mira, todo barato", ni es preciso arrastrar a la gente a tu puesto - no son tácticas adecuadas para vender productos de calidad. Tampoco debes esconderte detrás de tu puesto con un libro, o - peor todavía - marcharte para charlar con tus compañeros.

Si quieres convencer al público de que compren algo que es - escencialmente - un producto de lujo, tienes que establecer contacto. Una cosa difícil, si eres una persona tímida, o no quieres actuar, pero hay pequeños trucos que pueden ayudarte.

Una razón para montar los productos en pendiente o escalones, es que la parte superior está más o menos a la altura de los ojos; tús ojos, si te pones de pie o en un taburete alto detrás de la exposición.

Una vez establezcas contacto visual con el público, puedes comentarles algo sobre tu trabajo, indicar una pieza especial o sacar algo de debajo de la mesa. Estos comentarios puedes hacerlos también si ves que miran con interés una parte de tu mesa o una pieza en particular.

Otra manera es trabajar al lado del puesto, a la vista de la gente. Así, los que nos visitan puede observar que lo haces tu, y cuánta paciencia y cariño pones en la confección de una sola pieza. Pueden comprar algo con una historia: han visto cómo se hace.

Tambien puedes situarte al lado de la parada, arreglando algunas piezas, cambiándolas de sitio etc. Así puedes dirigir la atención del público a ciertas piezas, y resulta más fácil escuchar lo que comentan e iniciar una conversación. Por ejemplo, si dicen: "Lo ví en una tienda por la mitad de precio", puedes contestar: "si, pero ésto está hecho a mano por mi y si lo quiere en otro color (con su nombre, más grande etc.), lo puedo hacer."

La mayoría de la gente está buscando algo poco usual, algo especial; por ser una pieza única, porque te han visto haciéndolo, porque les gustó el sitio donde lo compraron o la persona que se la vendió. Por eso es importante intentar establecer una conversación interesante. No olvides, que el proceso de tu trabajo puede ser una rutina para tí, pero es algo novedoso para ellos: cuéntales cosas sobre los materiales, las técnicas, enséñales diferentes modelos, otros colores o tamaños etc. Si decides que sólo quieres vender a amigos, la tarea más importante es convertir a la gente que está mirando tu artesanía, en amigos.

Resumen
Si vas a unas 20 ó 30 ferias y mercados al año, y trabajas entre semana en el taller para producir el género que quieres vender en estos, dedicarás un 25 ó 30% de tu tiempo a viajar, montar-desmontar y estar en el mercado. En general, son los únicos sitios donde puedes o quieres ganarte la vida; entonces, ¿no te parece lógico dedicar tiempo y dinero a hacer tu exposición lo más atractiva posible?

Es verdad, este tiempo dedicado al diseño y preparación de tu exposición, no puedes emplearlo en la confección de cosas bonitas para vender. Pero, en serio, una semana o diez días dedicados a mejorar tu puesto, te será compensado una y otra vez en los años siguientes.

Y, no olvides que un mercado lleno de puestos atractivos animará al público a mirarlos con más atención y será mucho más fácil para Amata despertar el interés de los Ayuntamientos en contratarnos para la organización de sus ferias.

2. Composición
Muchos artesanos aplican un sistema muy simple para exponer su género. Sacan el número máximo de objetos que caben en la mesa y los ponen donde queda un hueco. O sacan tableros de cartón, con cientos de cositas fijadas de forma fortuita en ellos y los ponen uno al lado del otro en su mesa. Un sistema fácil y rápido que te ahorra mucho tiempo a la hora de montar y desmontar. Una lástima que el resultado parece una tienda-todo-cien al aire libre.

En primer lugar tienes que realizarte que "menos es más". Volvemos a los escaparates en la calle comercial: el joyero de diseños únicos expone a lo mejor veinte piezas en todo el espacio, mientras que su vecino que vende bisutería y relojes baratos de importación ha logrado colocar cientos de objetos sin dejar espacio para uno más. Tú intentas convencer al público escéptico que - a pesar de vender en la calle - tu producto tiene calidad, entonces, deja amplio espacio entre tus piezas. Cada pieza es única y merece su propia atención. Si notas que un cliente esté interesado en cierto diseño, puedes sacar otros productos similares desde debajo de tu mesa, para enseñarselo. Te da, al mismo tiempo, una excusa para hacer contacto (ver abajo, punto 6).

Las diferentes piezas en tu mesa tienen que dar la impresión que las has colocado con intención y cariño. Puedes agrupar piezas similares (del mismo modelo pero otro color o otro tamaño), pero mantenga distancia entre grupos y objetos diferentes. Para separarlos puedes usar elementos naturales como una rama, una pieza de madera interesante, granos o semillas, un trocito de tela decorativa, etc.

Una forma muy sencilla y barata, pero con un resultado muy profesional es el uso de cajas de carton de varios tamaños, cubiertos por una (ó dos) tela grande. Las cajas puedes plegar para el transporte - no pesan y no ocupan mucho espacio. Una exposción en la que la distancia entre el ojo del cliente y el objeto, sea en el frente del puesto o detrás, es siempre el mismo, lo hace más fácil y más interesante al cliente para notarlo todo. Haciéndo escalones de varias alturas consigues este efecto.

3. Iluminación
En la mayoría de las ferias y mercados se limita el consumo por puesto a180 ó 200 Wattios. Puedes usar 3 bombillas tradicionales de 60W; aunque con bombillas de bajo consumo o tubos fluorescentes puedes "inundar" tu puesto de luz (dentro del límite), se verán bien tus productos pero el puesto parecerá un quirófano.

Para hacerlo más interesante y destacar algún objeto especial, puedes aplicar pequeños focos halógenos de 12 Voltios y 30 ó 50 Wattios. Estos generan mucho calor y si te limitan a 180W por puesto, sólo podras utilizar tres o cuatro - insuficiente para una iluminación profesional e interesante que necesita por lo menos una docena de focos pequeños.

Últimamente hay en el mercado bombillas nuevas de bajísimo consumo: las luces LED. Son "bombillas" de plástico sólido (¡no se rompen!) y funcionan como focos. Una luz LED de 1W, emite la misma cantidad de luz que una bombilla tradicional de 8W. No parece mucho, pero como la luz está muy concentrada, las hace idóneas para iluminar objetos individuales en tu puesto.

Hay dos versiones: de 240V y de 12V. Las últimas se pueden conectar directamente a una batería de coche. Si compras una batería de reserva y la cargas de camino a la feria, no dependes de los enchufes del mercado y no sufres posibles cortocircuitos.

Para diseñar la iluminación de tu puesto, puedes usar una o dos bombillas de bajo consumo o un tubo fluorescente, como luz de fondo, y añadir los focos de luces LED que necesites, o puedas permitirte (ya se consiguen luces LED de 2 W por 3 ó 4 euros). Estas se pueden montar, invisibles al público, en un listón de madera de forma flexible para que las puedas enfocar a los objetos que quieras destacar. En breve publicaremos un pequeño manual para montar tu propio sistema de luces LED. (ver http://www.amata.es/spotlight_sp.html )

4. Contraste
A veces vemos un puesto con cientos de piezas pequeñas de joyería o bisutería, fijadas en una tela con diseño de figuritas coloridas - la tela es muy alegre y bonita, pero es casi imposible distinguir las piezas expuestas. O bien, se exponen objetos claros en una tela clara y piezas oscuras en una tela negra.