Consejos de presentación y técnicas de vender
Todos los artesanos que participan en las ferias de Amata, hacen cosas bonitas - si no fuera así, no se les hubiera invitado (por lo menos, no por segunda vez). Pero hacer cosas bonitas a mano no es suficiente para ganarse la vida. Hay que venderlas. Curiosamente, muchos artesanos no parecen darse cuenta de la importancia de una buena presentación.
Si das una vuelta por las calles comerciales de una ciudad y miras los escaparates, verás que los comerciantes, sean los que sean los productos que venden, intentan exponerlos de la forma más atractiva posible. Y cuanto más exclusivo la tienda, menos productos habrá en el escaparate: el joyero de diseños únicos expone a lo mejor veinte piezas en todo el espacio, mientras que su vecino que vende bisutería y relojes baratos de importación ha logrado colocar cientos de objetos sin dejar espacio para uno más.
Como el joyero de este ejemplo, debes convencer a un público escéptico que la calidad de tu trabajo justifica el precio más alto, porque tienes que competir con productos más baratos y, a veces, bastante buenos, de los revendedores. Tus productos no solo tienen que ser mejores, tienen que parecer mejores. Significa que tienes que pensar en la mejor manera de exponer tu género y, a la hora de montar tu puesto, hacerlo con paciencia y dedicación.
Exposición
Tu exposición debe dar la impresión de estar montada con esmero y cariño. Cada pieza es única y merece su propia atención, por lo cual tienes que dejar amplio espacio entre tus piezas. No hace falta poner todo lo que tienes en todas sus variaciones en la mesa. Si notas que un cliente está interesado en cierto diseño, puedes sacar otros similares de debajo de la mesa, para enseñárselo. Te da, al mismo tiempo, una excusa para establecer contacto (ver abajo, "Conectar con el público").
Puedes agrupar trabajos similares (del mismo modelo pero de otro color o tamaño), pero mantén la distancia entre grupos y objetos diferentes. Para separarlos puedes usar elementos naturales como una rama, una pieza de madera interesante, granos o semillas, un trocito de tela decorativa, etc.
Una exposición en la que la distancia entre el ojo del cliente y el objeto (sea en el frente del puesto o detrás), sea siempre la misma, la hace más fácil e interesante para verlo todo. Haciendo escalones de varias alturas consigues este efecto. Una forma muy sencilla y barata, pero con un resultado muy profesional es el uso de cajas de cartón o madera de varios tamaños, cubiertos por una o dos telas. Las cajas las puedes plegar para el transporte - no pesan y no ocupan mucho espacio.
Si quieres vender tus productos, tienes que procurar que el público tome nota de estos, los mire y los aprecie. En elegir las telas y fondos de tu exposición, tienes que tener en cuenta que el ojo humano está diseñado para distinguir objetos que resaltan de su fondo. Por eso no tienes que exponer piezas pequeñas en una tela con diseño de figuritas coloridas - aunque la tela por si es muy alegre y bonita, será casi imposible distinguir las piezas expuestas. Tampoco tienes que exponer piezas de colores claros en un tela clara, o las oscuras en una tela negra.
La estética de puestos y participantes
En las ferias de Amata intentamos ofrecer un aspecto limpio y cuidado. Evitamos suciedad, perros sueltos, trastos entre los puestos; y preferimos puestos que den esta misma impresión: pulcros y hechos con cariño. Tu parada debe reflejar la misma atención y el mismo esfuerzo que has puesto en la confección de tus piezas.
Para dar más uniformidad a la feria, sin obligaros a usar todos las mismas estructuras, exigimos que las telas que se usen para el techo del puesto (o la carpa) sea de color blanco, crema o blanco roto y el faldón de la mesa de marrón claro. Las telas tienen que ser limpias y cortadas y/o cosidas a medida, con las pinzas y las luces escondidas. Podemos proporcionarte las telas adecuadas por precio de al por mayor.
En ferias de Artesanía de Autor® (no medievales) admitimos carpas plegables, siempre que el techo sea blanco,
blanco roto o crema.
Tienes que dar la máxima atención a la presentación de tu género y de tu puesto. En mercados medievales preferimos puestos de madera; si tu puesto tiene partes de metal tienes que "disfrazarlas" (con telas medievales y/o otras decoraciones por el estilo). Las lámparas también tienes que disfrazarlas estilo rústico.
Al no prestar la suficiente atención a estos detalles, puedes poner en peligro la continuidad del mercado.
Nos gustaría que pudieras trabajar tu material en tu puesto. Si no puedes realizar ninguna parte de tu trabajo al aire libre,
por lo menos intenta llevar unas fotos del proceso, unos productos semi-terminados y/o herramientas
para enseñar al público como se realizan tus piezas.
Una mesa de trabajo, tapada con la misma tela marrón claro, puede servir a la vez para la exposición de tus herramientas, fotos y/o tarjetas de visita y para esconder los trastos que no tienen espacio debajo de tu mesa de venta. Evita que los cables estén a la vista y que tu parada aparezca rodeada de cajas o lonas de plástico.
Por último, presta atención a tu aspecto personal. Sobre todo en mercados temáticos, procura que el traje esté limpio.
Los trajes tienen que corresponder con el tema, no ser de tipo "hippie" o "India". Zapatos o sandalias de cuero, no deportivos.
No te limites a pasar por tu ropero, el día anterior al mercado, buscando los vestidos que menos choquen con el tema (medieval, romano, etc.). Del mismo modo que dedicas tiempo a la preparación de tu género, tienes que preparar tu presentación.
En mercados temáticos no debes llevar reloj, ni usar teléfono móvil, tablet u ordenador a la vista.
Y, no olvides que un mercado lleno de puestos atractivos animará al público a mirarlos con más atención y será mucho más fácil para Amata despertar el interés de los Ayuntamientos en contratarnos para la organización de sus ferias.
d.jpg)
Técnicas de venta y conectar con el público
En Amata estamos convencidos de que todavía hay un público interesado en auténtica artesanía y dispuesto a pagar algo más
por una pieza única. A éstas personas tienes que convencerles de que tus productos son lo que buscan.
No tienes que convertirte en un charlatán gritando "mira, mira, todo barato", ni es preciso arrastrar a la gente a tu puesto - no son tácticas adecuadas para vender productos de calidad. Pero tampoco debes esconderte detrás de tu puesto con un libro, o - peor todavía - marcharte para charlar con tus compañeros.
Si quieres convencer al público de que compre lo que es, en esencia, un producto de lujo, tienes que establecer contacto. Una cosa difícil, si eres una persona tímida, pero hay pequeños trucos que pueden ayudarte.
Una razón para montar los productos en pendiente o escalones, es que la parte superior está más o menos a la altura de los ojos; tus ojos, si te pones de pie o en un taburete alto detrás de la exposición.
Una vez establezcas contacto visual con el público, puedes comentarle algo sobre tu trabajo, indicar una pieza especial
o sacar algo de debajo de la mesa. Estos comentarios puedes hacerlos también si ves que alguien mira con interés
una parte de tu mesa o una pieza en particular.
Otra manera es trabajar al lado del puesto, a la vista de la gente. Así, pueden observar que lo haces tú, y cuánta paciencia y cariño pones en la confección de una sola pieza. Pueden comprar algo con una historia: han visto cómo se hace.
También puedes situarte al lado de la parada, arreglando algunas piezas, cambiándolas de sitio etc. Así puedes dirigir la atención del público a ciertas piezas, y resulta más fácil escuchar lo que comentan e iniciar una conversación. Por ejemplo, si dicen: "Lo ví en una tienda por la mitad de precio", puedes contestar: "si, pero ésto está hecho a mano por mi y si lo quiere en otro color (con su nombre, más grande etc.), lo puedo hacer."
La mayoría de la gente está buscando algo poco usual, algo especial; por ser una pieza única, porque te han visto haciéndolo, porque les gustó el sitio donde lo compraron o la persona que se la vendió. Por eso es importante intentar establecer una conversación interesante. No olvides, que el proceso de tu trabajo puede ser una rutina para ti, pero es algo novedoso para ellos: cuéntales cosas sobre los materiales, las técnicas, enséñales diferentes herramientas y explica su uso.